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        打不死的小強一修哥:從意氣風發到大起大落,創業究竟是什么

        我叫北丐,學人家互聯網公司剛取的花名,真名聞春林,江湖人稱小強,對,唐伯虎口中的小強!以下是我從2006年開始創業直到今天的一點簡單的故事,全是不加修飾的干貨。我有個心愿,
        ??? 我叫北丐,學人家互聯網公司剛取的花名,真名聞春林,江湖人稱小強,對,唐伯虎口中的小強!以下是我從2006年開始創業直到今天的一點簡單的故事,全是不加修飾的干貨。我有個心愿,老了之后寫一本自傳,不為其他,只想讓孩子知道我曾經有過一個跌宕起伏的人生!今天這篇文章,就當前傳了。

          “你在上海灘IT圈子里面打聽一下,上至電腦城,下至街邊夫妻店,誰不知道“易幫”!”這話我經常說,我們團隊成員也經常說。

          這不是吹牛B,這是真的!全上海有近一萬家社區3C服務網點,我們團隊花了幾年時間拜訪了其中的8千家,并與其中的2500家達成了品牌整合的緊密合作關系。

          只是,

          2012、2013年,我們說這句話時充滿著自豪和驕傲,我們與各類合作方暢想著“易幫”一統社區服務江湖的快意;

          2014年我們說這句話時充滿著怯意和不安,只是想對自己進行信任的背書,給各類討債方強調,“易幫”是有人品的,不會賴賬的。。。。。。

           意氣風發

          2006年,在企業IT運維外包服務市場我開始了自己的第一次創業。到2009年,我有了一個最基本的判斷:“IT服務市場好大啊,但維修服務商好坑爹哦!”。我竊喜,我大干一場的機會來了。三年創業,自己已經賺了小幾百萬,但接下來要干場大的,我心里很清楚,一個人搞不定了,必須找個合伙人。我很幸運,拖到一個以前的“有錢”同事在星巴克聊了半天,仔細描述了我的規劃,我居然說動了他,我們兩個人計劃湊齊500萬,來一場轟轟烈烈的創業。

          我當時對合伙人描述的項目可行性大概是這樣的:

          1、一個家庭維修電腦或購買零配件,一年一百塊要花的。上海四百萬家庭有電腦,四個億市場,全國算起來更不得了。(市場規模)

          2、電腦城未來估計是要關門的,因為電腦漸漸普及了,網購也普及了,誰都不愿意那么麻煩跑很遠去修電腦或買配件,最后這個維修服務市場一定是被社區的服務網點,也就是個體戶瓜分掉,跟家電維修一樣。(未來趨勢)

          3、這個市場沒有品牌,99%是個體戶經營,每個網點都是低頭經營自己的一畝三分地,既沒有做大的野心,也沒有做大的能力和資源;各類行業大佬或有錢的人,能賺快錢的地方多了去了,暫時不會進入這個苦逼行業。但我們有野心,也有點錢、有智商、有能力,而且最重要的是肯干苦逼活。(SWOT分析)

          4、個體網點做生意時,最麻煩的就是拿貨,老板得去批發集散地自己挑貨自己拿,而且都需要不同品類去不同的“攤頭”現金結算,很頭疼。我們集中采購集中配送,服務好價格優;同時,消費者來修東西,畢竟是個體網點,很不規范,客戶幾乎沒有信任感,客戶不滿意,網點生意做起來也不透徹。我們要在這兩個“點”上把工作做好。(抓痛點)

          5、我們是通過網點要用戶,用戶信任我們了,我們可以辦會員卡鎖定用戶,然后去吸引外面各種增值業務全部導入網點,上游多了業務渠道,網點多了收入來源,用戶享受各類一站式服務,我們雁過拔毛,多贏局面形成。(盈利模式)

          6、我們不要自己開店,僅做品牌輸出,抓供應鏈和規范化,而且,我們不做傳統的連鎖加盟,不收加盟費,倒過來補貼網點3000元一個店,那些個體戶哪見過這架勢,還不飛速的跟著我們混啊。1000家店才補貼300萬,留200萬做運營資金足夠了。到了1000家社區網點,那不是很值錢啊,各種投資方還不是蜂擁而至。(執行策略)

          呵呵,當時我自己都敬佩自己思維縝密邏輯清晰,既有高瞻遠矚也有落地打法,五百萬這么大一筆啟動資金也輕松到位,眼看著屌絲就快變成高富帥了,融資、上市、閃光燈、香車、美人。。。哈哈哈。。。。哥兒們我終于要發達啦!恩,品牌名稱也得匹配我們偉大的愿景才行,一拍腦袋,“全天”,有收編全天下小門店的意思,呵呵。

          好吧,跟電影大片一樣,這是倒敘,等放正片的時候才發現事情不是這樣的。。。。。。

           開局不利

          我們花了四個月時間,居然才搞定第一家網點愿意加入我們的“全天IT連鎖”這個品牌,而且補貼不是3000塊而是30000塊,我們干脆把他整個門店裝修了一次。按照我們開始的計劃,四個月應該做到100家店了。這個過程的障礙,我們一直認為是因為網點不信任補貼模式,這個太超前了,總懷疑我們背后有“套”,都說要等等看別人做的情況后再考慮加入。我自己跑了五六十個網點,員工跑了兩三百個網點,各式各樣的信息進行分析,最后都導向這個結論。這豈不是一個死結,“反向加盟”(這是我們自己取了一個高大上的名詞)是我們最關鍵的打法,這個走不通,后面一切豈不都是白瞎了啊。不管如何,我們可算是拉進來一家了,做著再說。

          裝修花了半個月,我得感謝這三萬塊錢和半個月的時間,因為給了我一個和這位店老板深入溝通的機會。我突然意識到眼前推進的困難本質并不是什么超前模式不被信任,而是我們在運營過程中逐漸偏離了解決“痛點”這個事情:我們一直認為補貼三千塊是殺手锏,一線業務人員就會一直著重跟網點談這個點,談加入之后的美好愿景和未來給網點帶來的價值,團隊從上到下恰恰忽略掉我們應該好好把住貨源,拿到好的供貨價格,給網點看見實質性的“低價”。我們及時調整,暫停網點拓展,著重搞定幾個關鍵的產品供應商,回頭重新拓店,再把第一家網點當做樣板,漸漸的,終于打開了局面。

          教訓:

          1、不要輕易的認為你已經了解用戶了,你必須持續不斷、不斷、不斷深入才能明白他們嘴上說的和內心想的到底是不是一回事。

          2、種子用戶非常重要,想盡一切辦法搞定。如果我們一開始自己干脆開兩三個店當做樣板,也許會節約一兩個月。

          3、 策略制定與一線執行必須完全一致,我們腦子里面想好了要解決“產品低價供貨”這個關鍵點,但落地執行的時候卻偷懶,用一個最方便的“反向加盟”宣講。

          4、給用戶實際的、眼前的東西,不要跟用戶講未來的故事。

            初次意外

          第一個階段有驚無險的過去了,我們也迎來了發展的小高潮,接下來的六個月里面,我們已經做到了100家網點了。雖然比預計慢了些,但運營過程中不斷發生大大小小的問題,不斷的解決優化,也算是為未來的大規模擴展打下堅實基礎。但到了100多家網點規模時,又一個過去沒有意料到的困境出現了。

          某一個網點需要的一批貨,可能來源于3~5個供應商,訂單到我們這里我們要拆單,向不同供應商下單,由不同供應商各自快遞送貨,但到貨時間不一致,發生誤差多家商品混在一起不好盤查,有售后件時不好區分,結算時不好對帳等等一系列的問題考驗著我們,我們要不要建自己的倉庫?

          我們嘗試過在每個重點供應商那里駐扎人員,發現走不通,最后只能逼著我們建立自己的倉庫,但成本瞬間增加,需要組建計劃里沒有的倉庫管理團隊,負擔房租成本,但我們產品定價時根本沒有考慮過這個成本,我們不敢漲價,因為產品價格有優勢是我們的關鍵優勢。我們頂著不漲價,希望渡過訂單爬坡過程,到一定量以后向供應商倒逼利潤空間。

          比成本增加更加可怕的是,倉庫管理團隊搭建耗費了我們更多的精力和時間成本。足足又花了四個月時間,我們才有了一個五個人的穩定的倉庫管理團隊。我們早期團隊,沒有一個人管過倉庫,但總覺得裝幾個攝像頭,記記流水賬就行了,很容易。隨著盡到庫里的產品越來越多,事情完全不是這回事,在開始的兩個月里,全公司沒有任何人能夠說出庫里到底有多少東西,值多少錢,來自于多少供應商,搬貨的怎么管理,怎么考核,丟東西怎么辦,都一頭霧水,總之一團亂麻毫無管理可言。我們自己折騰兩個月后,開始招有經驗的倉儲經理,面試了十個人去庫里看完之后,都委婉的拒絕了我們的“高薪”。這個過程中,網點進入的速度還在提高,外表我們很熱鬧,但內部已經焦頭爛額。

          教訓:

          1、 再完美和嚴謹的商業計劃里,都應該預留20%的冗余。

          2、產品供應鏈是個復雜的東西,不到萬不得已,千萬別碰。如果碰了,也必須是由具備足夠經驗的人來操盤才行,僅僅靠自己的聰明悟性、勤勞拼命加一個軟件來管理是遠遠不夠的。

          3、專業崗位或特殊技能人員的招聘必須盡早,必須堅決和快速,不能拖到自己實在搞不定的時候再招。一個普通打工者愿意花很多心思給你收拾爛攤子的概率很小。
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